中小终端拜访标准八步骤（下）
具体方法要点如下：
首先突出主次要突出最起量的重点产品、最起量的重点店、最影响销量的重点项目ipad怎么分屏？用起来超级方便要突出最起量的重点产品、最起量的重点店、最影响销量的重点项目要突出卖点促进销售跳出价格战要突出价格标签促进购买。
其三从陈列数量上要前线（货架堆头）上货越多越好后线（库房）尽量空仓竞品嘛越少越好！
其四陈列位置要多点陈列、方便拿取、店外可见、能直接促进销量。
续：前四步
第一步店外准备：整理服装、看客户卡、熟悉老板姓名、反思店内工作绩效目标。
第二步户外工作：检查户外广告优售优陈。
第三步进店：打招呼自我介绍运用“破冰模型”赢得沟通机会。
第四步检查店内工作机会模型此步骤和第一步店外反思该店工作机模型相呼应让业代从终端动销五要素寻找增量点和工作内容。
中小终端拜访标准八步骤（下）
第五步：根据前几步反思的店内店外工作机会动手实施。
有个地级市的经销商跟我夸海口：“魏老师这么小个地级市我40辆面车在跑终端！我的市场您放心肯定没问题。”一个人口刚过百万的地级市有40辆车在跑终端做得够细吧！可是上街一看终端表现还是很差铺货率还是低还是有很多空白网点还是有不少店投诉送货不到位为什么呢？
菜鸟企业做终端挂着“做终端”的招牌干着“唯销量论”的买卖。老板、经理考核员工每天的卖货量员工拿的是销量提成（经销商做终端大抵如此）结果呢？“员工永远做你考核的绝不做你希望的！”你考核销量员工们就会去做销量他们只关心一件事——怎么把货变成钱他们不会做终端！
纯销量考核体制下的终端业代会只跑大店不跑小店；只去拜访老客户（老客户有客情好说话容易成交）seo案例分析容易成交）不去拜访新客户（新客户成交困难）；会克扣小店的促销品给大客户；车销时（司机兼业务员带车卖货）司机会跑几个大店完成销量然后用公车接他老婆下班。终端打电话质问：“怎么要一箱货打几次电话你都不来呢？”业务员会回答：“一箱你牛啥呢？人家某某超市要50箱我还没送呢！”；终端店要求业务员：“我这里的陈列奖励到期了你们该给我兑现陈列奖品了。”业务员会回答：“你要货我就来不要货我不可能专门给你送一趟。”
唯销量论做终端业代会伺候少部分大客户得罪大部分小客户。结果是什么？请问一个市场大终端客户多还是小终端客户多？当然是小终端多！于是市场上竞品多了朋友我们多了敌人。
唯销量论做终端业代会伺候要货的老客户而不去开发新客户会卖起量的老产品而不卖新产品。结果是什么？请问老客户会不会关门、转业、品项流失？肯定会！老客户老品项在流失新客户又没有开发青黄不接终端的盘子（网点数、店内品项数、店内生动化表现）就会变小——这是最要命的！
做终端是不是为了提高销量？肯定是但是记住终端不能“唯销量论”——以销量为唯一指标简单考核简单管理。这就好像吃药是为了健康但健康不能只靠吃药还得吃饭、休息、锻炼一样道理。所谓做终端是要通过对每个终端的周期性重复拜访通过对每个终端的“品项、陈列、价格、促销、服务”动销五要素进行维护改变终端的品项结构、陈列表现、价格秩序、促销执行、服务兑现最终依次改变“空白店、目标店、丢失店、单品店、多品店、混场店”的终端表现（具体内容见连载11《中小终端拜访标准八步骤（上）》做大终端的“盘子”产生更多实际销量这才是“可持续发展”的销量。
终端业代的责任也绝不仅仅是卖货只会骑自行车到终端店门口问“要货不？”这样的业务员文盲也能干。终端业务不应该仅仅是个卖货的他们还要谋定后动应用“店内店外工作内容反思模型”寻找店内店外工作机会然后动手落实：有针对性地建立并完善客户资料；进行店内补品项、推销新品种、改善品项结构；以销量为导向落实店内生动化；及时管理异常价格；展示赠品、张贴促销海报、保证终端促销执行；及时告知终端销售政策、产品信息、利润信息；及时处理终端客诉兑现公司的服务承诺；及时管理终端安全库存、库存方法、优势库存、不良品等等。这些工作恰恰就是拜访八步骤的第五步内容。
第六步：运用推销模型提出合理订单建议。
前五步做到位了出门前锁定了工作目标第一步和第四步分析了店内品项结构和安全库存第三步又跟店老板破冰赢得了沟通机会第五步把前面设定的工作目标动手落实。到此为止这个店应该上什么品种、拿多少订单已经水到渠成。
如果店主还是比较犹豫业代就需要进一步推销。
再复杂的算术题用乘法九九表就能推演出来。因为乘法表是普适规律、是工作模型。掌握普适规律和工作模型就可从容应对千般变化。同样道理终端推销的方法千千万万大体也离不开几个推销模型：
1. 我卖给你的是你店里缺的产品——“品项结构分析”、“安全库存分析”。（见连载2）
2. 千方百计讲好利润故事。（见连载3）
3. 帮客户建立“肯定不会赔钱”的安全感、分析产品在这个店内的销售机会、利用从众心理推销。（见连载4）
4. “又笨又有效”的终端推销方法。（见连载5）
5. 终端推销组合拳阵法。（见连载6、7）
6. 终端推销的24个加速杠杆、不要一次挫折就失败。（见连载8、9、10）
第七步：了解市场动态产品和政策信息告知 。
经过前六步店内店外工作机会已经落实了订单已经拿到了接下来就是收尾工作：信息沟通收集市场动态信息、了解店方对公司产品、价格、政策的抱怨和建议等同时还要把厂家的信息政策告知给终端老板。
我们希望告知终端什么信息呢？告知产品的利润信息（比如新品利润高）促进店老板推荐本品的意愿；告知产品的卖点信息（比如我这个玉米油的卖点是不含胆固醇辅助降血脂）帮助店老板更专业地向消费者推销；告知产品的促销信息（比如本品目前有“再来一瓶”消费者中奖）为店老板的推销工作提供助力。
“终端信息告知到达率”这是又一个营销界被忽略的概念看似琐碎实际上直接影响销量。
我们推新品一定会告诉店老板：“新品利润高一箱赚两块钱老品一箱赚一块钱。”是想引导终端店主更关注新品主动推荐新品。可是你过一个月去走访终端店问他：“这个产品（新品）和那个产品（老品）比起来哪个利润高？这个产品一箱你赚多少钱那个产品一箱你赚多少钱？”终端店老板肯定不能清楚地答出来只会回答“差不多”（除非差别非常大）。店里那么多产品老板根本记不住！但是大家想一下老板回答“差不多”这句话对你的新品销售有没有好处？伤害大不大？这就是问题——新品利润高但是这个新品的利润信息没有告知终端终端“信息到达率”不够。
员工永远做你考核的绝不做你希望的。我这样考核员工：新品铺货一个月后派人到终端回访问终端哪个产品利润高新产品一箱赚多少钱老产品一箱赚多少钱要求终端百分之百告知到位一个店答不出来罚终端业代50元抽查店店都告知到位则奖励业代100元。所谓“简单粗暴行之有效”业代就好像着了魔一样无论终端见到谁都会见一次念叨一次一直念到对方记住为止。当终端的老板、老板娘、店员都牢记“这个老产品一箱赚一块那个新产品一箱赚两块卖新产品一箱顶卖老产品两箱”你的新品就会更好卖。
第八步：再次确认定货量约定下次拜访时间目标店争取二次拜访反思绩效道谢出门。
为什么要“再次确认订货量”？因为有时候业代拿了订单第二天司机送货上门的时候终端店会反悔“我没要这个货呀”或者“我老婆要的货吧她不在我做不了主”。为了减少类似事件的概率业代最好再次确认订货量：“您是要10箱可乐15箱雪碧1箱果粒橙对吗？我把订单写好了麻烦您签字。”
“约定拜访时间”有什么意义呢？临走时业代告诉店主：“大哥我走了下礼拜四我再过来。”强调周期性拜访强化“我们是一周拜访一次来服务的不是单纯来卖货的”更容易树立专业形象和终端拉近距离。如果业代下周有事要请假也别忘了告诉店主一声：“大哥下个礼拜我回总部开会来不了了我下下周四来您有事打我电话我肯定不能耽误您的事！”其实终端店主不一定非要下周就找你但是你打声招呼是礼貌大家互相尊重互相给面子。
“目标店争取二次拜访”是什么意思？拜访终端时如果店主不在、店主太忙当时顾不上跟你沟通不妨记在线路手册上下午原路返回公司的时候把刚才没有跑到、没有搞定的终端再回访一遍。
“反思绩效”这个步骤就有讲究了。绩效的反意词是例行例行就是每天都在重复做的工作而绩效是指今天做完之后状态和结果已经有了突破和之前不再一样。例如酒店业代每月底拿对账单是“例行”而追收回10万元逾期账款和店主沟通把账期从30天缩短为10天就是“绩效”；业务员给经销商下订单、补老产品库存是“例行”而说服经销商按照安全库存数补货同时两个新品种订货各200箱就是“绩效”。每个终端业代都应把“绩效”作为目标拜访每一个终端出门前都要反思“绩效”。■
本节回顾与下节预告：
终端拜访八步骤至此学习完毕相信用心的读者不会再说“八步骤”是花拳绣腿真正了解这套入门武功的全貌才能领略其拳拳到肉。
我们再来回顾一下这些平常的招式里隐含的直奔销量的杀机：
终端业代出门前的准备工作：去哪里、说什么、带什么、干什么（寻找目标店）。尤其是“寻找目标店”这一步让业代出门前把今天最有可能成交的店找出来客户卡折角标记带着目标出门有没有直接针对销量？
八步骤第一步：在门口做准备“整理服装”、“看客户卡熟悉老板姓名”也许你认为是花拳绣腿但是“店内工作模型反思”这一步通过观察客户卡上的品项记录思考明确店内终端品项结构的改善机会和工作目标有没有直接针对销量？
第二步：户外工作检查户外广告优售优陈。就算你对“检查户外广告（撕别人的海报贴自己的海报）”没感觉认为这是花拳绣腿那么“优售优陈”店外海报和店内主推产品保持一致有没有直接促进销量？
第三步：进店打招呼自我介绍运用“破冰模型”赢得沟通机会。回顾一下“破冰模型”里所讲的内容：如何和店主拉近距离、如何用处理客诉下订单、如何搞定钉子户、如何面对老板不在的店等等这些有没有直接促进销量？
第四步：检查店内工作机会模型和第一步的店外反思该店工作机会模型相呼应让业代从终端动销五要素寻找增量点和工作内容。同时在这一步增加的运用品项分析模型分析店内产品结构漏洞、“观察店内陈列增量的机会”、“对比本品和竞品的终端利润考虑价格调整增量”、“检查终端促销执行情况”、“寻找安全库存订单机会”、“寻找提升库存优势机会”等内容以及“以销量导向做好店内生动化陈列”的做法有没有直接促进销量？
第五步：根据第四步和第一步反思的店内店外工作机会动手实施。切实改善终端动销五要素毋庸置疑直接改善销量。
第六步：运用推销模型提出合理订单建议直接带来销量。
第七步：了解市场动态、产品和政策信息告知提高店主推荐意愿和推荐效率当然会提高销量。
第八步：再次确认定货量约定下次拜访时间目标店争取二次拜访反思绩效道谢出门。绩效概念的导入和运用不但提高销售数量还能改善终端业代的销售质量。
14期连载我们首先学习了中小终端推销“以正合”——各种常规终端推销模型和终端推销组合拳阵法；又学习了“以奇胜”——提出“不要一次挫折就失败”的观点学习24个终端铺货加速杠杆；最后学习了终端拜访八步骤的武功套路和杀机解读。至此一线终端销售人员贴身肉搏的搏击方法和套路规范已有小成更多细节留待《终端销售葵花宝典——终端销售一线人员技能模型》一书中详解。