罗维互动袁疆 如何获取并建立目标客户数据库

8月8日下午消息今日2007年艾瑞新营销年会上海专场在上海建国宾馆召开。大会以网络营销、网络广告为主题。会上罗维互动首席执行官袁疆发表了题为“如何获取并建立目标客户数据库”的演讲。

以下为演讲全文：

袁疆：大家好！我觉得今天下午也很热大家聚集在一起也昏昏欲睡SEO排名服务也昏昏欲睡我讲一点东西提提神来一点开胃酒我看到艾瑞这次做的合作伙伴赞助商里面我看了以后觉得我们比较另类因为除了我们以外其他都是互联网公司我看到互联网所要解决的问题吸引到很多的网民到网上增大网站的浏览量我们公司不是一个互联网公司但是我们解决的问题也是同样的问题帮助我们的客户我们的终极目标是帮助我们的客户把他的产品卖掉这个是我们的终极目标终极目标是一样但是方法不一样我讲一下用什么方法帮助客户卖出去产品？

我们公司的名字叫做罗维我们为客户提供通路方法可以把产品卖掉我们同01年建立到现在一直解决一个问题在我讲PPT之前我们大致解释一下我们做的东西我们跟现有互联网营销的差别在于互联网营销更多的体现在吸引网民来访问是一种被动式的我们是主动式是是寻找VIP客户锁定住向VIP客户发商业信函电子邮件发广告这是捕鱼式的概念这种做法跟现有的互联网公司有一个非常大的差别我们在做之前有一个目标受众定好目标受众根据目标受众的特征收集建立目标客户数据库根据数据库的人群不断的反复的营销最终达到营销的目的。

现在我们做服务的客户而言很多公司已经建立起了自己的客户数据库很多公司按客户数据库已经产生订单的客户是管理的既有客户另外就是做品牌宣传中间少了一个环节从你的目标客户到收集到数据库里面变成真正的客户中间少了一个环节我举一个具体的例子比如说一个组织每年出一个财富报告假如说客户是卖高端跑车的比如你是法拉力的公司金融资产超过100万美元的人群这种人群在中国有30万人对于法拉力来讲就是把30万人的信息全部收集过来名单全部收集过来然后向他们法发信函广告电话营销发电子邮件等等吸引用户到法拉力公司进行试驾一直到最后变成实际的购买用户是这样的概念。刚才我们说建立企业用户数据库的时候有一个大的问题因为收集的难度比较高而且变动比较大我现在没有中国的数据这是美国的数据这个会产生变化比如搬家员工离职公司倒闭破产清算等等情况都会导致数据库质量不断的降低中国的变化频率可能更高我们公司的变化程度可能超过25%一年下来你的数据库准确率一年至少降低25%.但是对于有效的客户数据它的价值非常高假设你在目标客户定义的非常清楚的情况下已经收集比较好的精准的数据的情况下进行营销这个反馈率就非常高比如DM可能达到5%左右甚至更高其他的比如电子邮件营销可能会达到1%或者2%的点击率反馈率这是有效的营销模式。如果是数据质量比较差的可能就不好说清楚反馈率了。

我们分析目标客户的时候有一些相关性比如目标客户哪一个特征对于购买你的产品是最有直接关系你就按照这个关系进行寻找比如消费能力方面他有很好的收入资产状态也很好的要求还有性别有关系的比如化妆品还有一些是跟年龄有相关性的对于我们来讲就是希望可以准确的锁定人群年龄20-25岁性别是女性等等这些特性描述出来以后针对目标群体进行持续反复的营销营销手段有很多种或者交叉性的来做比如发电子邮件发商业信函只要受众不烦他不是特别烦的情况下可以一直不间断的发这些东西。

现在对于我们来说会集中在某些行业比如金融、房地产、汽车、零售、培训、建材、家居这些都是使用比较多的行业还有其他的行业也可以尝试的做做的时候比如保险我们做过研究比如男性的比例比女性的比例高出30%左右收入方面在中间一个阶段可能在5000-10000的人群对于保险的阶段性需求是最高的年龄是29岁为一个点接近29岁购买力或者兴趣就越高这个对于我们来讲做保险把购买保险的特定人群就划分出来所以对于保险公司而言按照这个特征找目标人群卖保险。而汽车行业也有他的客户特征建材家居可能会针对于正在装修房子的人比如新婚夫妇这个需求可能会明显一些。

对于罗维公司做的事情就是建立起自己的非常庞大的精准的数据库出来包括企业个人的数据库2018京东双11时长 共27天 预热期包括企业个人的数据库比如说我们尽可能多的收集数据第二步获得用户的许可让用户允许我们持续不断的对他们进行营销。还可以不断的获取新用户。

这是一个数据库样本每一家公司所做的数据库都不一样。这是一个企业数据库的样本一个比较好的数据资源比如人口统计特征方面可以通过性别、年龄、婚姻状况、教育程度等等进行区分也可以通过消费的记录进行区分比如他买了一个牌子的车他下一次换车的时候会考虑买另外一个牌子的车比如卖跑车的公司发现用户买了奔驰宝马以后也许接下来会买跑车就可以通过这些信息进行营销。

今天我们坐在这里可能是想解决一个问题就是如何把产品卖出去？可能今天来参加会议的很多都是市场经理市场经理每天想的都是这些事情对于我们这样的公司而言解决协助各位市场经理可以达到老板批准下来的产品预算对于这个预算本身我们去做各种各样的尝试活动最终达到把产品卖出去的目标。我想给大家灌输的一点现在更多的市场经理就是把主要的产品预算投在传统的预算方面或者互联网当中你也可以尝试一下我们这样新兴的提供市场服务的公司也许会有预想不到的效果。谢谢大家。