了解消费品业务员

消费品是相对于工业品来说的与政治课中的生活资料和生产资料相对应。消费品是满足人们生活消费需要的社会最终产品它不需要经过生产企业再生产和加工SEO优化它不需要经过生产企业再生产和加工可供人们直接消费。消费品主要满足人的三方面需求：生存如衣、食、住、用等方面的基本消费品；发展如用于发展体力、智力的体育、文化用品等；享受如高级营养品、华丽服饰、艺术珍藏品等。

消费品的分类

快消和耐消的范围

快速消费品：依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。典型的快速消费品有四大行业包括个人护理行业如化妆品、洗漱用品等；家庭护理品行业如洗衣粉、清洁剂等；食品饮料行业如康师傅、可口可乐以及烟酒行业等；药品中的非处方药(OTC)通常也算一类。

快消和耐消的区别

1.快消品的产品周转周期短耐消品的周转周期长因此厂家在组织架构、政策设计和渠道设计上有所不同。消费品厂家在区域的销售组织形式一般以分公司或代理商体制存在在分公司所辖区域设库房。快消品分公司管辖区域一般比耐消品更细更小政策和渠道上更注重货物的快速流通。

2．快消品进入市场的通路短而宽耐消品以长通路为主辅助以短通路。也就是说由于快消品的销量更大他比耐消品更要求网点与消费者的近距离要求渠道设计的更短也就是经销商的层级要少而且要求业务人员的跑动要频繁。

3．相对而言快消品种类繁多属于冲动购买和即兴的采购决策对周围人的建议不敏感取决于个人偏好。除了高空的电视广告打造品牌之外终端的亮化和拦截也非常重要比如产品包装、户内外活动、价格促销和销售点的产品牌面等。而耐消品往往更重视品牌建设在渠道上更重视经销商。

4．在售后服务上快消品的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理做到这两点基本上可以解决问题。而耐消品的售后往往更多体现在售后网点和维修技术上。

消费品业务员的职责

业务员的主要职责有两方面百度seo优化排名做到这两点基本上可以解决问题。而耐消品的售后往往更多体现在售后网点和维修技术上。

消费品业务员的职责

业务员的主要职责有两方面一方面是向上对接公司起到信息上传下达的作用；另一方面是向下对接客户管理客户进销存。快消和耐消业务员也不外乎这两大职责但其侧重点略有不同。快消基层业务员偏重于销以销带进因此快消品业务员大多考核网络走访和零售量达标。耐用品偏重于进以进促销耐用品业务员的考核基本上以回款和进货为主。当然最基层的耐用品业务员挂靠零售其职责和快消品没有太大差异。因此基层消费品业务员的主要工作职责基本如下：

1．客户走访和终端标准化。业务员第一职责在于拜访客户维护基本的客情关系向客户传达公司的产品、政策、价格等信息了解客户的意见和建议根据客户的进销存状况沟通确定定单并上报。基层的业务员可能接触不到老板或总经理但与主管、经理和营业员沟通上述信息还是相当必要的。

业务员走访客户的另外一个最重要工作就是终端标准化也就是保证产品在终端的出样和亮化这在快消品行业尤其重要。比如超市里的食品和饮料在货架有限的情况下产品摆在上层还是下层摆在前面还是后面摆几个排面都决定了产品的销售状况。

2．市场信息监控。业务员整日在市场一线打拼对于市场状况最有发言权。因此业务员的另外一个重要工作就是对市场信息进行监控做到三知即知行情、知敌情、知我情。知行情就是知道客户整个门店乃至区域内所有客户的销售情况哪个客户更优质哪个客户最能买高端等等；知敌情也就是须对竞争对手情况了解对手的产品系列、主销型号、零售价格、促销活动和人员配备等多方面都应了解；知我情就是在上述动态变化的市场环境中了解己方的市场销量变化、份额变化、滞销情况和营业员士气等。通过三情的了解百度seo优化排名了解己方的市场销量变化、份额变化、滞销情况和营业员士气等。通过三情的了解向上汇报反映以便公司及时根据市场变化调整应对措施。

3．活动开展。在消费品行业越是单价低的产品促销活动往往就越频繁比如化妆品的送小样、食品类的产品试吃、饮料啤酒的堆码和开瓶有奖、牛奶产品的户内外路演等。这就要求业务员首先能够与客户沟通有效落地执行公司的统一活动并在此基础上做到有效创新最好能与客户库存相结合有效处理滞销和即期产品。