3％的电话销售成功率，如何成就了30％的可能性？

目前的家具行业是一个“僧多粥少”的买方市场。楼市清淡家具市场过剩关键词排名首页家具市场过剩“压力山大”国内大型家具卖场关闭、退市的新闻不绝于耳。

T公司是一家名不见经传的小型家具制造企业在业内各大品牌销售受挫、纷纷自降产能的时候它实现了连续两年营业额平均增幅30%的优秀战绩。这个小企业是怎么玩转江湖的？

2013年传世嘉业在家居业内高调打出“爆破时代”的宣传口号很多企业跟风加入团购、集采的行列标志着家具行业“爆破”时代的来临。

蜂拥而上的大量促销活动让店家疲惫不堪“不做活动愁死做活动累死”。活动促销已经成为常态消费者见怪不怪无动于衷单纯“爆破”的效果已不再明显。

面对死局T公司在营销方法上做出了调整。

“一线城市比如北京我们有6个直营店分布在市中心的每一个区。每个区下设两个人去调研市场首先对接所在辖区的设计公司他们是我们的大客户与他们签署一些协议形成战略伙伴让他们在做项目的时候首选我的产品。其次我们向每个辖区内的中高档小区的物业采买业主电话回来以后进行电话跟踪做用户需求分析。”T公司总经理张蕾说。

与设计公司合作固然是个好办法也简单易行。但是采买住户信息进行电话沟通这个方法好吗？现在我们每个人都处于电话骚扰的重灾区中谁会理会这种电话？

“不可否认直接通过电话邀约形成购买的顾客确实不多大约3%。”张蕾说“但这并不是根本目的。我们是想通过电话沟通深层次分析顾客的潜在需求研究业主构成、户型特点拿出解决方案为后续更强有力的转化奠定基础。”

这样的前期沟通让T公司对客户的户型了如指掌一方面促进消费者由“最后定家具”改为“最早定家具”另一方面针对户型的缺陷而制定的整屋解决方案能有效地把其他竞争对手甩在身后。这比只讲家具本身的导购话术更贴近消费者的需求。

下沉渠道发力三、四线市场

与其他家具品牌不同T公司没有选择把自己的展厅铺满一线市场或者盲目触网而是快速下沉渠道集中力量拓展三、四线城市的经销商队伍。

T公司拓展三、四线经销商并不像其他厂家那样简单地签代理、经销协议把家具发给你就不管了他们把经销商当成自己的团队来培养。

“每发展一个新的三、四线经销商或者经销商开设一个新的网点我们都会自费派人过去培训经销商的经营团队手把手地教导购销售知识让销售人员融入这个品牌。”张蕾说。

这样既实现了经销商队伍的扁平化管理又有助于经销商之间分享经验得到了经销商团队的认可让其有一种“自己人”的感觉。

“我们很愿意经销商在当地做品牌宣传为此不管是什么样的宣传我们都会帮经销商分摊50%的费用有一些重点区域的宣传费用我们会全额负担并出人配合经销商的活动。”张蕾说。

相对于北京这样的一线城市三、四线城市的品牌宣传费用很低还处于价值洼地。虽然大部分三、四线城市的家具市场缺乏规范和品牌管理但本地的消费水平及逐渐强化上升的品牌消费需求却不比一、二线差多少在沿海发达的三、四类城市往往要超过一、二线但苦于家门口没有像样的能满足面子的专业商场而只能外流至其他地方购买。