业务员必备的五大“点金术”
业务员必备的五大“点金术”
一、 业务员必备的知识与心理素质：
1、 充实自己的业务知识：
A、 操作流程的学习；
C、 港口及国家的了解；
D、 对付客户所提问题的应变能力。
2、对公司业务的了解：
A、 了解公司的优势、劣势。
B、 了解公司在市场的地位及运做状况。
3、对市场进行调查：
A、 了解同行的运价水平；
B、 了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；
C、 预见将来市场情况。
4、要有刻苦耐劳的精神：
A、 拜访客户要勤企业品牌推广方案及运做状况。
3、对市场进行调查：
A、 了解同行的运价水平；
B、 了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；
C、 预见将来市场情况。
4、要有刻苦耐劳的精神：
A、 拜访客户要勤而且还要讲究效率；
B、 可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克从中找出我们需要的客户群体。
5、调整自己的心态：积极乐观向上
A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心还要有抗挫折的心理准备训练并具备面对“要取得1%成功前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力只有这样才会在受挫折时重燃希望之火。
B、求人与帮人：注意推销不是乞讨客户在很多时候是需要我们帮助的。
C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”正是有了“拒绝”才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开张开双臂欢迎你的人很少甚至让人觉得不正常。
D、原则与信条：“客户永远都是对的”要了解尊重客户的要求但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。
二、 开发客户：
客户是推销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户从这群准客户之中再选择推销效率最佳的准客户然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动这就是提高推销效率的第一个步骤。（确定目标市场选择目标客户。）
1、 开发新市场：
业务员在开拓市场时必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。
2、 寻找客户的途径：
A、利用公司的资源通过当前客户介绍新客户通过公司财务、客服等
部门获取公司原来客户的信息。
B、利用个人资源通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。
C、利用外部资源通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。
3、 准客户的选择：
收集客户资料之后把它做成一份名册然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功的准客户。
要怎么选择？可以从以下几点判断：
A、 有无需要 B、有无付款能力 C、有无决定权 D、有无接近的可能性。
三、 接近客户：
1、 准备接近客户
（1）对预定的准客户或是已有往来的顾客我们需要调查了解几个要素：
A、资信状况、营业状况及将来性；
B、在同行业中的地位及经营者的实际情形；
C、主要往来客户及销售地区；
D、从业员的状况及资本背景。
（2）对实际负责人的调查了解：
A、人品；
B、在企业中的地位其人的学历经验与服务年资；
C、兴趣及俱乐部活动的情况；
D、年龄、家庭构成、教育程度家庭环境；
E、朋友关系；
F、饮酒、抽烟等嗜好；
G、收入程度；
H、与上司和同事间的关系。
2、拟订访问计划：
作为业务员就必须访问客户接近客户否则就不可能达推销的目标。具体计划如下：
A、确定访问对象
B、拟定访谈内容要点
C、从已有的资料中研究该访问对象有无推销员去访问过有无被拒绝过的话是什么理由？必须仔细加以调查然后拟出最佳的应付办法。
3、 电话拜访：
打电话是为了安排一次约会而不是完成这次交易。不要在电话中讲的太多应该保留一些关键问题在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。
A、咨询关键人
B、了解情况：主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代、所走运价（PP/CC）、人民币费用、H/C、出口品名、付款方式（月结票结）。
C、报价：必须慎重事先要有准备（市场价、底价、报价、佣金）第一次报价要留有余地可以是试探性的为面谈做好铺垫。
D、预约：初步了解后应试探性的预约对方如允许需马上确定时间必须准时赴约如允许但没有确定时间就应保持联系尽快拜访。
4、达成上门拜访
有些客户对推销员的上门拜访并不反感而且还能够表示欢迎热情招待推销员的到来；但也有一些顾客由于工作繁忙害怕受外界打扰他们对推销员活动深感厌烦甚至拒推销员于门外使没有经验的推销员接近不得未曾交手便很快败下阵来。因此为了成功地接近顾客就必须事先预约。
A、 选择约见时间：客户刚开张营业正需要产品或服务的时候；对方遇到喜事吉庆的时候如晋升提拔、获得某种奖励等；顾客刚领到工资或增加工资级别心情愉快的时候；节日、假日之际或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；客户遇到困难急需帮助的时候；顾客对原先的服务有意见对你的竞争对手最不满意的时候；下雨天酷暑通常情况下许多经验表明这样的环境下前往拜访往往会感动顾客。
B、 选择约见地点：在与推销对象接触的过程中选择一个恰当的约见地点非常重要。一般推销人员选择的约见地点有：顾客的家庭办公室公共场所社交场合等。这主要要因人、因时而异。
四、 说服客户：
推销工作虽有种种前提条件但是最重要的还是会见顾客施展推销方法使顾客充分了解我司的服务以便争取顾客的合作。
1、 引起顾客注意：
引起顾客注意是要把顾客的心理活动、精力、注意力吸引到推销员的所推的服务上来以便为以后的推销活动奠定基础。
A、重视给客户的第一印象：推销人员应该在距离顾客12米时就开始注意自己的行为举止。
B、 人们只注意与自己密切相关的事物：推销人员要在一开始吸引顾客的注意力时就必须从顾客最关心、与顾客切身利益有关的事物或话题开始推销。
C、顾客只注意他们感兴趣的事物：推销人员必须处处留意事事关心才能了解顾客感兴趣的事物是什么然后从顾客感兴趣的事物开始推销才能引起顾客的重视与注意。
D、顾客注意力集中的时间、程度与刺激的强度有关：越是新奇的事物越能引起顾客的注意；刺激的对比度越大越能引起顾客的注意；顾客往往会被与众不同的事物所吸引推销人员要设计出与其他推销人员不同的推销方法。
2、 面谈：
A、预约准备：客户所走航线的海运费：时场价、底价、报价、佣金；人民币费用；客户潜在的需要准备如何解答、特殊需要等。
B、制造气氛：很好的谈话氛围是面谈取得效果的关键；要善于把握谈话的气氛适时调整自己与客户面谈时应注意：得体的称呼、穿着；礼貌的举止、交谈距离等。
C、善于倾听：这是得到客户信息的重要途径听是一门艺术谁愿意“对 牛弹琴”呢听的同时也要注意与对方交流如：你的表情、姿势、适当的回应等。
D、把握关键点：通过交谈应知道客户最需要的是什么如：优惠运价、通关能力、良好的服务、信用等等。
E、必要的告辞：太易于应付的客户实际上并不热衷与你合作；业务员的销售时间分秒必争不要浪费在不必要的谈话上。
3、 情感激发：
推销人员可以先在情感上稳住客户使其在情感上*近推销人员继而使顾客在情感上对推销人员感兴趣然后再进行推销活动。
A、投其所好晓之以理；先做朋友后做生意。
B、为顾客着想通过调查分析充分了解客户真正的需求及客户遇到的困难并尽可能为客户准备好规范和有价值的业务建议书。
C、为顾客当参谋帮顾客出主意、想办法。
D、制造气氛协调情绪推销人员可以通过改变环境气氛与顾客在情感上进行沟通。
五、 正确面对拒绝：
推销时被拒绝是避免不了的有办法使失败转为成功才是关键。
1、做好面对拒绝的心理准备：
推销是从被拒绝的时候开始的被拒绝了之后才能找出最恰当的突破方式；如果能这么想的话被拒绝时的震惊就能得到缓和。而且客户在不明白来访者是何方神圣的时候口气不太友善是情有可原的。经验丰富的推销员一定明白第一次拜访时被拒绝并不是件值得大惊小怪的事因为被客户拒绝的频率以第一次为最高了解了这一点之后才能知道如何来准备对抗的方法。
2、处理各种拒绝的方法：