厨房中的安琪忙得不亦乐乎朋友们平时各自顾着家庭工作难得在周末时间聚到她家网站优化前须知的几个关键问题难得在周末时间聚到她家她准备展示一下新近学会的菜品。各种调料齐全需要五香粉的需要醋做个小调理的……“duang”手一滑整瓶新醋掉落地上霎时一股酸气弥漫满屋。朋友纷纷过来打探看到略显滑稽的安琪笑成一团。“快快赶紧去楼下便利店再买上一瓶少了醋可不行”。尽管无甚大障女主人安琪的好心情还是跑了。
这场景似曾熟悉很多厨房小主遇到过从产品生产者角度那个500毫升直立的传统醋瓶子对安琪这样的使用者来说确实“壮”了些。
如何让消费者了解好产品品质什么样？如何让消费者在产品使用过程中更好把握、不易掉落、轻重适宜？怎样能让消费者随时随地随需购买？如何能让消费者感觉到产品的温度进而亲近？这就是山西陈醋品牌水塔一直在研究的问题他们力图探索产品使用过程中的消费心理细节为安琪们减少烦恼。
在陈醋这个连品类名称听起来都比较“老”的行业中水塔比竞争者更早地意识到了品牌与消费者之间的直接关联度这种关联不是单纯依靠广告告知来实现而是通过理解消费者行为来获取。他们正在做的是离消费者近些更近些。
未来的主流市场一定是品牌导向与品类导向双行但无论是哪个方向消费者主导都是必然。厨娘安琪的问题将很快得到解决因为水塔这样的企业正在默默升级产品与消费者们建立连接。
想连接消费者就要拿出好东西这是头等重要的大事尤其是食品。在水塔好产品也是最基本的目标。这个在业内以质量稳定性著称的企业给消费者提供的最大价值就是“绿色食品醋”在健康食品领域是相当高的等级。有机食品醋则作为下一个目标有待实现。这是一个产品质量不断升级的过程“网约”导游大热 满足个性化需求将成为最有待实现。这是一个产品质量不断升级的过程跟随市场消费需求的变迁引领、同步。
因为大多数消费者对于醋的认知停留在调味品层面这也难怪几十年不变的味道和包装有限的市场教育对于整天面对各种变化的消费者来说实在太单调。只有少部分人知道这个产品除了能让你神清气爽地品尝美味以外还能传递“健康”流。比如减少内脏脂肪比如让血压正常“网约”导游大热 满足个性化需求将成为最比如让血压正常比如延缓血糖升高速度……从这个层面来讲“网约”导游大热 满足个性化需求将成为最比如延缓血糖升高速度……从这个层面来讲食醋市场无限广阔。
教育市场的周期略显漫长可以作为这个行业领先者未来几年十几年的目标。就当下而言解决厨娘安琪那个问题最直接的办法就是调个重量或者换个瓶子。
一瓶醋对于现在的安琪们来说就是调味品。今天“网约”导游大热 满足个性化需求将成为最就是调味品。今天传统醋品类受诟病的除了味道恐怕还有那几十年不变的瓶型——说主流方瓶有点儿“傻、大、粗”似乎也并不为过。过去传统企业特别是山西企业大多注重容量500克居多但在水塔对消费者的调研资料中发现这个品类的主流产品如果想做全国市场还是应该以350克到420克最为合适。这是因为除了山西本地消费者目前对醋的使用量还没有那么高500克容量以上一个月如果用不完放到第二个月就已经不利于保鲜。所以三口、四口之家最好能在一个月内用完一瓶醋。
这个调研结果使水塔更加坚信从实用性角度考虑将现有主力产品从500克调整到420克能给消费者带来更多的新鲜度使用起来也更便捷。
今天的品牌绝不仅限于是个产品的售卖者更多是产品与消费者之间的连接者当你更关心消费者本身而不是买卖本身你的机会自然就来了。
实际上传统陈醋产品忽略消费者使用体验还有一个表现就是对瓶形的设计。单就这一点而言同样使用外包装的白酒、葡萄酒以及饮料行业做得好很多。包括厨娘安琪遇到的问题：这个瓶子为什么不那么容易拿住？除了重量也与醋瓶的外形有关。水塔提取了目标消费者的使用需求发现其实消费者对醋瓶的直径、手感、高度、克重都有比较准确的判断尤其在直径和把握度方面的需求与人体工学原理息息相关。这成为水塔新瓶设计的重要理论依据而此后在社群中的调研证明“网约”导游大热 满足个性化需求将成为最而此后在社群中的调研证明即便与竞品放到一起进行盲测实验消费者也能从手感、设计以及使用度方面轻易识别出水塔品牌。
现代消费者面对眼花缭乱的市场审美水平已经急速提升。品牌若想靠近他们（尤其是女性消费者）美是非常重要的一步。陈醋本身带有极强的文化标签既要传承更要创新。传统陈醋主张醒目在图标使用和包装上更多强调大红大绿。这与70、80后主流消费者的审美有些出入。如何在不失传统的基础上融入新元素？既拿着老祖宗的金字招牌又能符合现代审美？是水塔面对的一个严肃课题。今天我们能够看到的新图标红色依然醒目加入烫金色彩上强调平衡感而细节上运用的卡通式休闲式绘注强化的是满满的现代气息。
心理学家常用钟摆效应来形容选民心理引发的一些政治现象。当某一阵营在选择中大胜之后大败的阵营更容易在下次选举中收复失地犹如钟摆来回摆动。钟摆效应似乎也开始在实体商业领域显现。消费者在选择购物渠道的过程中开始更多地考虑到否便利某种程度上讲今天便利店的火爆也是因为它顺应了消费者的观念变化对于实体店而言“非常方便”的优势将越加显现。
这是日用快消品的好消息醋品类也一样。水塔没有错过这个最恰当的相遇时机。全国连锁卖场、区域连锁卖场、连锁便利店、社区店在成为水塔新品最佳陈列位的同时也成为最好的活动合作伙伴。
无论是互联网公司还是传统企业接近消费者的“地推”都是至关重要的一环。品牌认知、购买、体验、二次购买必须通过这样的流程才能实现。
当太原五一路零售端最后一箱陈醋被消费者搬到车上之后推广部经理王磊发现断货了！而负责调货的业务人员带回来的消息是：其他店有货也不愿意调过来水塔的节日活动正为门店聚集大量客流。太原所有大终端同时启动的买赠活动在这个中国陈醋消费量最大的城市迅速成为传播话题进而带动了更多销售。合作中的各个零售终端作为友方也更加愿意为水塔提供优质资源。
一场消费者、零售商、品牌商多方受益的活动给水塔带来了更多的消费人群和市场反馈数据。随后在太原当地各连锁便利店以及小型社区店中水塔新品得到了越来越多的关注与咨询。这为企业即将启动的社区美食家服务提供了巨大支持。
水塔看得到的未来并未在喧嚣的互联网上而是在线下实体店以及与消费者更近的社区和“便利店”中。对于有即时消费特性的、物流配送难度大的、客单价不高的陈醋来说这就是最好的渠道链接。
产品扎实了渠道给力了是不是消费者就喜欢了？未必。今天的消费者对品牌要的是个感觉这种感觉要么是个个性要么是个调性要么狂放不羁要么温文尔雅。
从2015年4月到6月“网约”导游大热 满足个性化需求将成为最要么温文尔雅。
从2015年4月到6月繁忙中的蒋雯丽经纪团队曾数次抽身前往水塔了解工厂了解产品了解这个企业真实的供应链。对他们来说选择一个品牌的风险在于企业的真实度与可信度这其中包括产品的品质和人的品质。
就品牌调性而言正面、健康、独立、刚毅是二者内在最为相符的部分。对于70、80后整天平衡事业与家庭关系的厨娘们来说平和、独立、韧性是他们当下最为需要的力量。
正如水塔营销总经理边江所说透过品牌代言人加大与消费者之间的沟通不仅希望消费者记住“水塔”这个品牌名称还要传递品牌一直希望带给消费者的健康、幸福的生活方式。
与消费者走得越近越会发现他们的需求变得越来越细分特别在一个始终大容量大品项同质化的陈醋领域。其实消费者的需求都是潜在的只要给他一个暗示他就会跟进。
● 山西老陈醋经久不变代表一种传统文化但现在已经开始融入现代气息。
● 山西陈醋在全国使用量最大度数比较低更多体现的是现代气息加上传统意识。
未来市场要拼的不是那些严重同质化的产品而是一个个细分市场。A品牌陈醋与B品牌陈醋到底有何不同？消费者是很难品出来的。但是你是吃饺子用还是拌凉菜用从功能上很容易做出判断。产品细化品类细分才是未来市场的主流方向。
当然可能未来每个家庭都有两瓶醋：一瓶陈醋炒菜通用型；一瓶风味醋特用型。至于适合南方朋友的海鲜醋适合伊斯兰教朋友的伊斯兰醋……也在细分之列。
如果还有人说南方人对陈醋的消费量不大水塔给的答案是：南方市场将以风味醋为主打白醋、米醋陈醋在那里起辅助作用。
看起来做了40年陈醋的水塔品牌理念还是蛮新正在不断变化的市场中做全面调整。而这样的品牌升级需要的是一套成熟的支持体系比如供应链和团队它也并不像我们看到的那样简单。从一个调味品制造商转变为一家引领健康生活的服务商路还很长！