复盘垂直电商平台的F2R模式

据不完全统计2015年前4个月B2B行业有7家公司获得投资2014年则是中国B2B行业资本动作最为密集的一年。在“互联网+”引领的投资浪潮里华为Nova 2s什么时候上市 华为No2014年则是中国B2B行业资本动作最为密集的一年。在“互联网+”引领的投资浪潮里哪种B2B平台模式更容易受到资本青睐？

10年前以阿里巴巴为代表的B2B业务风生水起但最近5年来这种模式开始出现巨大的瓶颈。一方面生产商对销售数据难以把握库存积压严重；另一方面买家对供应商一无所知积累的数据毫无用处不敢贸然下单仍然离不开线下展会。因此传统的B2B门户已经不能满足企业需求从交易价值链分析垂直B2B模式正成为电商主战场。

怎么理解F2R模式？区别于传统产业的B2B模式F2R模式是一个多层级分销体系是一种从工厂到零售终端实现高效对接的新型电商模式从F（Factory）到R（Retailer）能够把多个渠道环节扁平化直接供货给线下零售终端从而提高供应商销售收入降低线下零售终端的采购成本提高整个供应链和物流流通效率。

易观咨询曾为全球内衣网量身定制了一套基于F2R模式的打法2012年11月河南中升华网络科技股份有限公司（简称“中升华”）的投资项目全球内衣网正式上线。而对于中升华来说建平台的关键是避开现有综合性电商平台的激烈竞争找到自身战略的差异化。

通过对内衣行业研究和业内沟通发现内衣行业存在多级批发商流通渠道仍比较单一而且中间环节多。对于全球内衣网来讲切入的核心点在于缩短流通环节平台建设初期要围绕从原料供应商到终端零售商各级B端优化服务建立数据体系。因此全球内衣网需要精细化运作从易到难：第一阶段立足河南深挖市场外联全国内衣第一货源集散地、设计风向标的广东市场整合货源；第二阶段逐步推进全国复制最终形成行业平台来做资本运作整合。

相应地线上网站弱化了信息资讯功能没有广告位、人才招聘整体设计简洁明晰侧重对优质品牌商家、优质买家的数据匹配和推荐。线下则全力打通产业链上的各级B端围绕内衣零售商的进货渠道进行扁平化改革直接提供厂家货源降低内衣零售商的进货成本同时也为厂家生产提供了实际市场的需求和销量数据以销定产。可以看到依托大数据平台全球内衣网极大地丰富了电商与制造厂商的合作维度让创新产品更早和更有效地接触市场并得到反馈。

做好电商平台并不是一个简单的商业模式那么简单对于垂直电商通常都会遇到流量和市场规模的双重困境。在很短的时间内依靠巨大的营销后台或巨额资金背景实现爆炸式增长甚至一夜成名对于B2B电商平台来说既不现实也不靠谱。所以B2B垂直电商平台需要的是相对缓慢但用户黏性更大的增长模式“越纵深越专业”成为垂直电商的不二选择。

根据买家的供应商管理需求和卖家的客户关系管理需求全球内衣网不断优化用户体验。首先从资质评定、专业认证、同行互评、其他买家评价、财务信用评估、信用担保等各个环节帮助买家优选供应商。其次从信用评定、信用担保、购买能力评估等各个环节向卖家推荐优质客户提供客户线索及机遇管理流程和数据服务。与此同时为买卖双方提供交易服务及货款支付的互评反馈服务。

不仅如此全球内衣网也在持续改善全流程销售服务质量：第一通过24小时客服订单跟踪服务保证客户高效、安全地实现线上交易；第二通过深入的市场调研、行业独有“防抄版、防抄价、防窜货”的商家信息保护技术、权威的第三方支付体系提高专业性能构建可持续的核心竞争力。

在整合内外部资源方面通过对全球内衣网现有资源及对标企业的分析易观国际为其提炼出了可以开展的业务、服务与赢利模式并提出了三大能力提升建议：1.产品品质差异化打造强大的产品设计能力；2.全面利用和发挥河南省、自身和外部等资源；3.强化营销推广执行力又一快递品牌诞生，2个月开565个网点，打造强大的产品设计能力；2.全面利用和发挥河南省、自身和外部等资源；3.强化营销推广执行力构建立体营销体系。在外部合作与宣传上全球内衣网首创内衣行业销路大渠道完成了十二大内衣销售渠道系统的布局开拓发展“电商”“媒商”“人商”等多段立体渠道网。

目前全球内衣网注册供货商超过5000余家联动中的全国大中型批发商8900家注册的零售商超过6万家网站展示商品近10万件。进入2015年全球内衣网加速对产业链上下游的斜向整合建立产销一体化的实体工业贸易园区为内衣从业者提供完整的技术和流通服务被称为“内衣行业的阿里巴巴”并将于2015年8月完成新三板挂牌上市。

接下来全球内衣网在资本市场的表现如何现在还不得而知但更高效的商业模式和落地执行都将为其新一轮融资或上市增加想象空间。因为基于F2R模式全球内衣网能够发力并整合外贸电商、移动互联网、供应链金融、物流服务等综合性资源使平台功能更深入、专业、细化更加重视企业用户的实际需求。同时产业垂直整合、各地方政府对电商企业的大力支持也为全球内衣网整体估值加分不少。

其实判断企业是否适合做F2R模式可以通过以下两个模型进行评估：行业内评估和企业内部评估。

从行业适配度角度来看首先是行业本身的市场规模到底有多大。如果只有几个亿的市场规模即便去做F2R也没有什么意义。其次是渠道层级如果原来就是直销也不适合做F2R。再次是毛利率到底高不高整个渠道服务业的可替代性到底强不强商品的标准化程度如何商品标准化的程度越高、采购频率越高做F2R平台的相对空间就会越大。

从企业适配度角度来看一方面是企业自身的供应链纵向整合能力以及商品品类的丰富程度如果只是一个单品那么做F2R模式的难度就比较大；另一方面是对现有渠道商的控制力和整合能力以及建平台的投入力度。

F2R模式进一步演变、发展就是通过线下交易聚集一定的粉丝量之后交易会转化至线上进行平台模式将进展到供应链可控的B2B交易。等到其他周边客户都来到专业平台上开店后就会形成开放的B2B平台。随着企业客户“消费者化”以及提高企业运营管理效率的诉求不断增强B2B企业将更加了解用户需求从产业链上向终端消费者进一步靠拢。