提高营销绩效的成功模式

企业大部分的营销管理还不够成熟只要将PDCA应用于营销绩效管理中通过持续不断地对管理过程的各个点进行优化教育，面对直播这个“香饽饽”，还需理性通过持续不断地对管理过程的各个点进行优化最后这些互为独立又同属一个整体的各个点完成质变、量变又质变的过程就可使管理更上一层楼从而取得竞争的优势。成功是模式的结果、模式又是思想的结果因此只要不断使用PDCA的方法即便在经营环境发生巨大变化的情况下也一定会找到新的更为适合的成功模式。

流程与应用

在营销管理过程之中需要做的计划有五年计划、三年计划、一年计划而且还会再细分为月计划、周计划甚至日计划营销组织的各个单元也需要制定各类计划。还有新品上市计划、年度促销计划等计划无处不在。

计划严密的重要性从来都没有人怀疑然而实际操作过程之中很多人认为标准的营销计划模板只是走过场、完成老板交待的任务或认为是迂腐的八股文—业绩到底是做出来的而不是计划出来的。于是每到一年的年终对照上一年的营销计划当老板要求对照有哪一些实现了哪一些没有实现时才会发现营销计划与现实差异之巨大并且也因为计划的预算未做充分造成营销任务无力完成往往受管理层及财务控制的种种约束彼此间信任难以维系。而且正是因为营销太过重要所以绝对不能只由营销部来做。正确的做法是应该将“营销计划”的格式固化起来任何人如果要改变格式那么应该提出极为充分的优化理由方可以变动。

计划制定之后就是执行有销售过程之中的拜访八步骤、路线拜访、面对面沟通、生动化陈列、连锁超市的卖入谈判等。

即便是营销公司营销管理也绝非独立于企业正常运转之外它往往需要财务、采购、生产、管理层等各个方面的配合并且营销组织内容也有销售部、市场部之间的配合各销售小组织之间的配合等。那么如何来配合这个就是应该形成流程和制度以便使这种协调的效果得以固化下来并且在实际过程之中通过处理问题的效率加以不断优化以提升组织运营的效率。企业的组织协调在企业和市场环境风平浪静的时候从来没有人感觉到有多么重要而当企业发生问题的时候大家才会痛心疾首地发觉企业从未在“协调”上有所认识甚至基本的准备也没有企业一直以来完全是在“裸奔”。

第三步：检查(Check)

在营销过程之中的检查包括上级对下级执行工作的检查、公司督查部对各职能部的督查、市场部对营销费用在渠道上的使用检查还有协同拜访的跟线访问等。

要确保计划的达成检查的效果体现在几个方面：其一计划是否被有力执行?很多伟大计划的破产往往是由于在检查环节的放松导致执行的放任。管理先哲讲的一点没错：员工不是你让他们做什么就做什么而是你检查考核他们做什么他们才做什么。其二检查的必要是发现计划可优化的部分比如新情况的变化引起执行环境的变化、可能导致的方向的偏离、新机会的产生、资源配备的失衡、新方法的产生等我们甚至可以说检查是计划的第二生命。

第四步：处理(Action)

发现问题后的处理有两个方向一个是纠正不规范的行为另一个是纠正计划本身存在的问题这些最后都会形成反馈报告并最终形成新的制度和执行文本。

在市场营销过程之中对比销售部市场部似乎在PDCA的应用上更为关键。由于市场部的职能是决定企业营销方向以及涉及大量费用的投入细节上如果考虑存在偏差那么销售执行上面就存在诸多问题同时也会造成更多金钱、时间、人力的巨大损失。一般来说企业的管理者往往对于员工工资、费用盯得非常紧可是从财务报表上来看真正用在人身上的费用只占企业总费用的大约4%而营销费用则为10%～20%。大量的事实表明营销过程之中花掉的营销费用浪费的程度会达到5%甚至更多。如果反复进行PDCA的分析回顾那么这种浪费则会降低到3%以下。

调整与方向

方向一：管理维持(持续式)