酒店、机票、租车、打车、采购、用餐......作为企业的高频支付支出每个月总有那么一阵儿公司里会上演报销总动员。每个人都要放下手边的工作要么贴票搜索引擎要么贴票要么签字要么打款感受着报销带来的烦恼。
这对于企业而言不仅在管理上造成很大压力汇总上来的报销金额更是让人感到喘不过气来。如果把这些具体的因公消费场景变成一门生意会是怎样一番景象呢？
为企业觅得低价供应商企业负担的采购成本少了；将报销流程智能化把员工从繁琐的报销事务中解放出来这何尝不是一门好生意？
更大的想象空间在于投资人出身的兰希懂得如何把SaaS服务和消费平台有机嫁接在一起在提升企业内部效率的同时帮助企业有效管控各项开支让企业把钱花得明白放心。
恰因如此兰希争取到IDG资本的支持后毅然决然地拉上小伙伴黄橙踏上创业之旅投身于企业服务的事业中。
怎么帮企业省下20%
当中国互联网+还在烧钱买用户的时候美国已经形成了To B企业服务市场的规模发展。从独角兽数量来说在美国To B企业要比To C企业更多它们单体虽然不像Facebook体量那么大但估值10亿美元以上的公司还是很多的但在中国90%的互联网独角兽是To C企业。
“这意味着企业级市场还比较初期To B实际上是很大的赛道。”将时针拨回到2015年投资人出身的兰西对行业发展趋势有着深刻而独到的理解他深知中国的企业级服务市场必将迎来爆发性机遇。
兰希和他的小伙伴们一直在寻找市场痛点不断重新分析企业消费的整个交易过程。“我发现当前企业报销流程很繁琐从员工垫款、报销、贴票到领导签字再到财务打款这些都给企业造成了沉重的管理负担。”兰希在接受品途独家专访时表示。
“另一方面企业各种因公消费过程中存在各种不合理的开销和难以管控的情况而依靠传统行政或财务去管控费用相当低效且作用有限。大量成本的浪费无形中增加了企业的经营压力在中国经济下行环境下节流才是企业的生存之道。”
基于以上洞见兰希决定重构“整合低价供应商” +“信用消费”+“智能化管控”新业态而分贝通也伴随着“全流程管控的企业消费平台”的定位应运而生。
“我们整合了在差旅、用车、采购、体检等因公消费场景中的高性价比供应商为企业提供一站式管控和消费。” 兰希介绍说。
比如在机票消费场景中分贝通直连多家优势供应商资源在超过70%的航线上拥有价格优势；而在酒店消费场景中分贝通汇聚了全国23.7万家酒店资源让企业能够享受到大客户的优惠价待遇。
在场景消费管控方面分贝通提供预算管理、消费规则、省钱提醒等SaaS管控模块可有效降低企业的因公消费开支。通过数据分析分贝通测算出了一项结果：通过全流程管控能为每家企业每月节省20%的相关开支并且可以用可视化数据让企业清楚地看到钱都省在哪儿了。
便于财务管理也是分贝通的一大卖点。“员工以前因公消费都需要经历繁琐的报销流程现在通过分贝通APP下单由我们垫资企业下月还款我们统一开票让员工告别繁琐的报销流程而企业只需花费3000元不到的软件使用年费就能减少1年的出纳人员成本。”
为了满足企业更精细化管控需求分贝通也向企业提供了灵活的配置模块便于企业管理者将内部因公消费的规定配置到分贝通的系统中。
兰希继续说道：“我们与滴滴开展了战略合作相互打通了业务接口打个比方说企业规定员工加班到9点以后最多可报销60元车费那么当员工使用分贝通打快车打车费是68元的话由我们向企业先行垫付60元剩下的8元由员工个人直接支付。”
这是一举两得的事儿。因为有了“先消费后买单”的服务机制让企业多了一笔随时可调用的信用额度而对分贝通来说高频消费所带来的交易流水也能产生规模效应。如此看来。分贝通并不是一家简单的卖SaaS软件的公司兰希要做的事情显然更多。
与巨头为敌？
话说回来如果分贝通也做差旅管理的生意岂不是与某些OTA企业形成了直接竞争？兰希解释：“我们和当前OTA企业最大的不同是后者多是差旅供应商无法帮企业解决消费管控这个痛点我们则更多的是做企业的SaaS服务。
目前市场上有比较多单纯做SaaS的软件走电子报销路线把报销流程从线下搬到了线上找兼职工作网站哪个最靠谱（适合年轻人在家把报销流程从线下搬到了线上没有很好的解决场景消费管控的根本问题核心是没法嵌入消费场景内去管控这也没有完全解决企业的痛点。”
企业SaaS服务的行业现状给了兰希机会。“我们觉得纯SaaS这个事情规模效应偏低而SaaS+消费的结合则具备后端交易流水带来的想象空间。”
而在另一端巨头对于2B市场的渗透也很看重比如阿里系的钉钉那么分贝通如何处理它们的竞争关系？
兰希表示“我们之间的关系不是竞争更多的是合作和接入的关系。”
可以看到分贝通的运作模式虽和OTA企业有几分相似但是它们的服务侧重是有区隔的；分贝通的领域和钉钉不仅不是重叠的反而是互补的。正因为在巨头之间找到了能够让自己安身立命的根本分贝通很顺利地拿到了IDG资本的投资。
赚大中型企业的钱
兰希和他的分贝通走过了创业的探路阶段是时候做个总结了。
成立1年多以来通过市场推广分贝通已获得近5000家中小型企业客户。但通过数据分析兰希发现这其中最有效的几百家体量较大的中型企业贡献了80%的交易流水。
复盘过往 资本市场在2016年开始很看好SaaS服务这个大领域很多资本进来说中小企业的SaaS服务是片蓝海市场。
“但事实上我相信大家跑了一圈后都会得到结论：销售如漏斗在企业级客户里面筛出的优质客户一定不是小企业而是中大型企业。”兰希总结道如果一直服务小企业就会陷入死循环你会陷进去爬不出来小企业的通病是付费能力差在生命周期上也存在很大风险。
在未来的商业体系中分贝通选择服务的客群是中大型企业乃至特大型企业。“我们会从服务中型企业开始切入整个呈螺旋上升的状态再往上走就你会发现还能服务几个大企业当你把服务大企业的那套能力标准化、产品化后你会发现你能服务一圈更大的企业再往上你就服务特大型企业它一定是这样子螺旋上升的。”
目前分贝通正在准备新一轮融资的路上兰希希望能与志同道合、认同分贝通理念的投资人携手并进。
根据财务测算依托强大的造血功能分贝通预计能在2017年年底走向盈利。
“企业服务市场需要培育企业客户的过程B端的特点就是前期的投入非常高后期随着规模效应的产生而开始逐步盈利。” 基于分贝通过去一年多的发展兰希对未来充满信心。