药品低成本招商，深度好文！

自2016年以来医药界风云变幻：94号令、营改增、让单体药店、诊所检查常态化第三终端不仅成本上涨大学创意手工活动方案第三终端不仅成本上涨而且销售暴跌好文。招标、降价、医保、药占比、两票制、营改增、分级诊疗、辅助用药等政策不断挤压医院产品销售份额很多处方药在医院负增长深度。同时,单体药店不断减少连锁药店化趋势不断加强的大背景下连锁药店将成为医药行业最为重要的销售渠道行业巨变导致医药营销越来越难做医药行业进入战略转折点！

医药营销难做难在哪里？

为什么招商难？主要原因有以下几点：一是医药企业众多产品差异性小竞争激烈,代理商选择余地比较大；二是政府医疗政策的变化突破企业营销竞争激烈,代理商选择余地比较大；二是政府医疗政策的变化导致传统医药购销模式不断转化代理商打开医院市场的难度增加利润空间缩小积极性大受影响；三是招商活动众多如果宣传力度不大很难吸引医院代理商的注意力低成本。

为什么产品进院难？

为什么上量难？

近年来政府不断加大反商业贿赂的力度大力倡导阳光招标这就要求代理商调整营销模式从带金营销转为学术推广。但是仅凭代理商自身的实力根本无力进行学术推广也就很难对产品进行深入有效的宣传自然也就难以有效推动上量。

导致上量难的另一个重要原因便是“一品两规”的施行令医院市场竞争变得空前激烈引发了新一轮的“医院据点保卫战”很多代理商“做得进守不住”！

困难重重如何突破？

面对三重困难医药企业该如何寻求突破？要想解决 “三难”问题实现突破必须在产品、服务与传播上下功夫。

一是突出产品特色。“一品两规”、“阳光招标”等新政将让医院营销从“营销为中心”转向“产品为中心”。只有“独家品种”等具有差异性市场的产品才能有较强的议价能力与市场竞争力并获得稳定长期的市场回报。而传统的改剂型“新药”将随着“一品两规”等被淘汰出医院市场。因此药企必须突出自己的产品特色从而增强对医院代理商的吸引力。除了“独家”特性外医保产品由于可享受政府报销因此消费群体庞大销量有保障仍然是代理商关注的核心点。在当前形势下厂家必须加大对独家、医保产品的宣传力度突出自身的产品优势利用产品优势吸引代理商。

二是完善服务体系。除去产品本身这一因素外管理、推广、品牌等便成为影响利润的最关键因素而这些环节都需要大量的投入若想通过进行品牌建设以获得长期利润就必须加大市场投入。然而事实上这对大多数代理商而言是不可能的事情。因此当前的医院营销“营”、“销”分离已经成为大趋势。因此厂家除了为代理商提供有竞争力的产品外还必须重视建立完善的市场服务体系为代理商提供全方位的服务支持。

三是加大宣传力度。加大宣传力度包含两方面的意思。一是在招商过程中必须加强招商信息的宣传力度广泛吸引代理商。二是在产品营销过程中厂家必须加强产品的宣传力度扩大产品知名度与美誉度帮助代理商拓展市场、增加上量。随着反商业贿赂的逐步加强与深入市场秩序将变得日益规范这就要求医药企业将“品牌”这一无形资产的积累与运用提升到新的战略高度。

低成本招商：用“三点式”创造良机

一、选好支撑点

药企产品要招商成功首先要有吸引经销商眼球的产品或服务。在许多产品日益同质化的今天企业必须在开发产品时就立足创新在运作过程中营造人性化优势实现业务、产品和价格的优化组合开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品开发潜在的消费需求寻求新的顾客增长点真正做到“人无我有人有我优”。这样才有真正吸引代理商的优势和条件。

具体来讲针对某个产品背景、组方、效果等设计一套独到的机理和概念显得尤为独到。

笔者认为需从以下六大版块来进行全程运作：一是产品市场定位策略及体系；二是产品传播工具创意企划案；三是招商策略规划；四是招商培训体系规划；五是招商政策管理及市场启动方案；六是量身定做营销策划方案等根据产品的特点巧妙的设计了产品的概念以及有针对性区别于同类竞品对手的市场推广模式和满足消费者需求设计的多样化促销活动因而杀伤力和针对性都很强。

二、找准结合点

纵观诸多失败的药企招商往往是因为没有抓住经销商及消费者的需求心理从而使自己挣扎于企业与行业的夹缝中。企业的成功与否在于产品能不能满足市场需求如今大多数的医药保健品生产企业不重视客户和消费者的需求仍抱着我能生产什么就生产什么靠天吃饭的小农意识产品要么功能单一品种单薄要么干脆就来个多乱杂药交会也去招商会也开但却总是出不了成效原因在哪？

经销商无疑是联系生产企业与消费者的桥梁从另一个角度来说经销商的需求几乎可以算得上是消费者需求的风向标你的产品如果连经销商的眼都入不了又从何谈起入消费者的眼？

医药保健品企业如果不注重满足经销商和消费者的需求不以满足经销商与消费者需求为市场原点那么单一产品脆弱的体系根本支撑不了整个市场的需求产品多乱杂下场不外乎“一个不能少”的早夭自说自话的最终下场就只能是被市场淘汰。因此只有把紧市场要脉建立完善的全面的产品体系满足甚至创造市场需求才能永远立于市场的不败之地。

在具体做法上除了提供看得见的利润空间外关键是充实和完善切实可行的利益保障机制不是什么动辄轻易许诺免费铺货、央视广告拉动、派出专职队伍协销等自身心理都没底的远景。

相反提供诸如产品知识、营销技巧、管理制度方面的培训以及把自身资源和代理商所具备的区位优势进行嫁接整合针对客户所处不同区域设计不同成本最优化赢利模式并根据不同的需求给予有针对性的满足要实在的多。

市场的“要脉”需要企业审时度势的敏感度与观察力同时关键是如何找准自己产品与经销商之间的结合点。对药企而言往往有时谁更善于转换思维与发现谁做的更专业更细致入微谁就会处于上峰成为市场上真正的大赢家。

三、提升差异点

众所周知中国的医药保健品市场其实一直做的是治疗市场但是医药保健品的先天功效又不能满足消费者被宣扬起来的心理期望值同时一些不规范的企业夸大的广告宣传、过度的透支市场让当今的保健品市场陷入了严重的信任危机状态最终导致医药保健品招商市场步入寒冬。

药品低成本招商深度好文！

要扭转当前市场现状只有造就消费者信得过的品牌才能成就医药保健品的好市场如何实现产品的成功招商？是采用国内大企业常用的大手笔广告招商还是选择低成本创新模式的招商呢？对此笔者认为：选用以打造品牌优势来实现成功招商的低成本扩张策略。

由此看出我们面对的同时也是一个“个性化”的消费时代除了关注客户的需求外还要对客户进行 “差异化”服务。

笔者认为一是要把传统的卖产品、卖服务转向卖需求过渡提供超值服务为客户创造更大的价值实现客户与企业的良性互动发展领先一步不断超越始终让客户感受到本企业的差异化特色服务。